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國內(nèi)唯一服務(wù)于冷凍食品全產(chǎn)業(yè)鏈的綜合平臺2017-12-2814:32
來源: 冷凍食品網(wǎng) 發(fā)布者：編輯
偶然的機會，嚴(yán)國堯踏入了凍品行業(yè)。沒有資金、沒有團隊、沒有人脈，在市場的歷練下，這個一無所知的“三無”門外漢，挖掘出了一套自己的市場經(jīng)營思路。
2006年9月27日，嚴(yán)國堯?qū)ζ涮と雰銎沸袠I(yè)這個日期記得很清楚，他是被朋友“帶上道”的。
當(dāng)年，嚴(yán)國堯跟隨朋友從杭州到蘇州玩，旅途中一群凍品人在聊著火鍋料，有心的嚴(yán)國堯全部聽進(jìn)去了，他對行業(yè)開始有了朦朧的認(rèn)知。回去后，好像被根線牽引著，這個杭州人選擇了到蘇州找門面，自此開啟了凍品生涯。
一開始，嚴(yán)國堯還是一個徹徹底底的門外漢，對凍品行業(yè)一竅不通。發(fā)展至今，身為寶泰鴻食品有限公司總經(jīng)理，嚴(yán)國堯目前代理海欣、航遠(yuǎn)、雙俊、澎澎、新永鵬、鮮之逸等40多個品牌。怎么挑產(chǎn)品、怎么賣產(chǎn)品，他也逐漸摸索出了自己的套路。
“挑產(chǎn)品不是賣一個系列，而應(yīng)把廠家最優(yōu)勢的產(chǎn)品組合起來賣。”嚴(yán)國堯舉例說，有些產(chǎn)品的品牌效應(yīng)好，如海欣，有些產(chǎn)品的性價比高，如雙俊，每類產(chǎn)品的不同品牌都有自身的優(yōu)勢。這是從橫向選擇產(chǎn)品。
嚴(yán)國堯還從縱向選擇產(chǎn)品，雖然從不同廠家選擇同一品類，但是避免了在價位上相互重疊，做到多檔次覆蓋。例如澎澎、雙俊和李老二的撒尿肉丸，就是高中低不同價位，為客戶提供了多種選擇。在縱向選擇上，嚴(yán)國堯盡可能選擇不同地方、不同品項的產(chǎn)品，以盡量滿足客戶的多樣需求。
此前，除了海欣外，嚴(yán)國堯以做中小品牌為主，大品牌做得不多，價位集中在中低段。近兩年，他也在逐步引進(jìn)高端產(chǎn)品，為以后的市場奠定基礎(chǔ)。
“比如永圓的龍蝦球，養(yǎng)了兩年，2014年和2015年就開始起量了，一個單品可達(dá)幾百萬元的銷售額。”嚴(yán)國堯說，“高端產(chǎn)品和放心產(chǎn)品掛鉤，會是未來需求。”
產(chǎn)品選得好，一些產(chǎn)品的一級代理商也會從嚴(yán)國堯處拿貨，用他的話說，“他們找不到比我這性價比更好的廠家”。
40多個廠家品牌很分散，有些產(chǎn)品的量并不是很大，但是經(jīng)過嚴(yán)國堯合理組合，2015年他做出了1.4億元的銷售佳績。
經(jīng)銷商都要面對新廠家、新產(chǎn)品進(jìn)入市場的問題，怎么攻怎么破?
嚴(yán)國堯的做法是以單品沖量，帶動其他產(chǎn)品上量。
以“雙俊”為例，嚴(yán)國堯首先選擇的是五香丸，以五香丸做先導(dǎo)突破市場。這個新品進(jìn)入蘇州市場之初，他就跟廠家約定要先在市場起量，之后不斷向客戶灌輸該產(chǎn)品品質(zhì)和性價比，采取幾乎零利潤的方式打開了市場。
嚴(yán)國堯分析，首先讓客戶賺錢，量起來自然會帶動其他產(chǎn)品的銷售，類似于新開的淘寶店鋪先以某款單品沖量來帶動店鋪流量。五香丸就相當(dāng)于一塊敲門磚，幫助“雙俊”敲開了蘇州市場的大門。
在嚴(yán)國堯的操作下，“李老二”進(jìn)入蘇州更輕松，也是把利潤讓給客戶，其撒尿丸第一年在蘇州就創(chuàng)下了500多萬元的銷售額。
在嚴(yán)國堯的思路里，首先要幫廠家把量做起來，有量利潤自然就會出來。新產(chǎn)品進(jìn)入市場之初，這樣薄利多銷的方案也得到了諸多廠家的配合。而該思路其實源于2008年的一場大雪，那場雪災(zāi)，成了嚴(yán)國堯最大的轉(zhuǎn)折點。
當(dāng)年，火鍋料市場貨源緊張，許多商戶都趁機加價，因為市場需求在，加價很厲害照樣可以把貨賣掉。而嚴(yán)國堯采取的做法是，在原有市場價基礎(chǔ)上不加價，讓客戶得到實惠。后來因此積累了很多客戶。
2008年的這次經(jīng)歷讓嚴(yán)國堯明白了，做買賣不要加價利潤，而要降低利潤跑量，維護客戶利益最重要。
嚴(yán)國堯?qū)a(chǎn)品賣進(jìn)了麻辣燙、火鍋店等業(yè)態(tài)，為了更好地開發(fā)客戶，他不但提供終端配送服務(wù)，還幫助二批商從下游終端開拓市場。
一開始，嚴(yán)國堯要把產(chǎn)品賣給二批商的時候，有的二批商不認(rèn)他這個“新人”，不肯賣他的產(chǎn)品。嚴(yán)國堯并沒有就此放棄，而是直接深入終端市場，并把自己開拓出來的終端讓給二批商。“不愿意去賣，我就找三五個、七八個終端客戶出來，用逐漸增加的客戶改變他的固有觀點。”
對待二批商，嚴(yán)國堯從來不強壓，常推薦產(chǎn)品給他們，讓他們怎么有錢賺怎么來，將二批商的利潤最大化。
嚴(yán)國堯說，產(chǎn)品是什么品質(zhì)什么檔次就是什么價格，不要欺騙客戶，同時承諾包退包換。只要不是二次解凍，客戶的“產(chǎn)品貴”、“品質(zhì)不行”等情況，不需要任何理由，他都給退換，這在凍品行業(yè)幾乎是沒有的做法。嚴(yán)國堯?qū)⑵浞Q為“感情牌”。
同時，嚴(yán)國堯?qū)S家的優(yōu)惠政策盡可能讓給二批商。為什么這么做?他打了一個比方：“左邊口袋給他塞100塊錢，右邊口袋掏一兩元，他會很樂意給我。”
嚴(yán)國堯的理念是：“我要上量，要有市場。廠家再有優(yōu)勢，沒有量其他都是空話。”
也因此，嚴(yán)國堯經(jīng)常扶持一些有能力和資質(zhì)的二批商，積少成多，現(xiàn)在嚴(yán)國堯已經(jīng)發(fā)展了大大小小300多個二批商。
2006年剛起步，當(dāng)年10~12月三個月的時間，嚴(yán)國堯有8萬元的銷售額，2007年一年這個數(shù)據(jù)也才170萬元，2008年嚴(yán)國堯的銷售額直升至1700多萬元，而2015年則飆至1.4億元。
做到現(xiàn)在，嚴(yán)國堯最大的感受是做生意要誠信，這源于他第一個代理的廠家。2006年12月份，嚴(yán)國堯在一位杭州朋友的介紹下給某品牌廠家打了一個電話，就得到了價值2萬元的200箱三角燕的授信，沒有資金，但可以先賣產(chǎn)品。“一個電話而已。”嚴(yán)國堯?qū)S家的信任深有感觸，從此在廠商關(guān)系上最講究的就是誠信。
“是不少廠家扶著我起來的。”這兩年，嚴(yán)國堯不斷增加廠家的同時，在原有基礎(chǔ)上優(yōu)化，也會淘汰一些廠家。雖然有些廠家現(xiàn)在的產(chǎn)品已經(jīng)跟不上他的發(fā)展，但他至今未放棄曾幫扶他的廠家。“能賣多少就幫著賣，跟他們的關(guān)系就像家里人一樣。”
從開始到現(xiàn)在，嚴(yán)國堯跟廠家合作愉快，一路走來，算是相當(dāng)順利。在廠家選擇上，他說，一定要選擇放心的廠家，產(chǎn)品穩(wěn)定除外，他最在意的就是跟老板的無障礙溝通。
在嚴(yán)國堯看來，跟廠家的合作主要是溝通問題，而他這個人爽直，往往三五分鐘就能做出決定。他的人生信條是，“復(fù)雜事情簡單做，簡單、簡單再簡單”。
也正是在誠信的基礎(chǔ)上，盡管手下沒有業(yè)務(wù)員，憑借一人之力，嚴(yán)國堯跟廠家合作很愉快，至今跟許多廠家的共識度很高，是互相的戰(zhàn)略合作伙伴。
“2016年，我們也要聘請職業(yè)經(jīng)理人，團隊模式運作。”對于2016年，嚴(yán)國堯很有信心，直言增長30%沒問題。
編/梅換藝
《冷凍食品》
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